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有好的创业点子,该如何实现成功创业呢?

网上找出路 2019-06-05 点子创意 评论
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有好的创业点子,该如何实现成功创业呢?2017年中国日均新企业注册数量是1.6万家,平均每分钟就有11家新企业注册,也就是说,每分钟都可能至少产生了11个充满创意的新想法,这里还不包括大量没有注册的个人创业者,看来这个世界并不缺少想法。

可是,新企业平均寿命却不足6个月,成功率不足千分之一,这是为什么?除了能力不够之外,大多数创业者,其实从「想法」开始就注定了失败…

我见过很多创业者,都是因为一个想法开始了创业,他们演讲着自己的梦想与情怀,激动的整晚无法入睡,你都能感受到那种扑面而来的躁动...

对于普通人创业来说,最重要的还是如何生存,活下去才是最实际的。所以谈太多空洞的理论对于生存阶段来说很不实际。因为市场是打出来的,绝对不是意淫出来的。

为「想法」估值的四个维度:

这个估值方式不仅可以用于对「想法」的估值,如果你的项目已经启动,甚至,已经有了一些实际的数据,你更可以用这个模型来计算一下自己的项目价值,以及,下一步该如何提高...

估值维度一:客户终生价值

这是对项目「盈利能力」的估算。
客户终生价值越高,项目估值也就越高。
什么叫客户终生价值?
就是一个客户一辈子在你这里花多少钱?
计算客户终生价值有三个要素:

1.客单价:
一个客户在你这里购买一次产品或者服务,平均需要花多少钱?

2.边际成本:
每多增加一个客户,增加的总成本。
比如,你是卖拖把的,每多卖一把拖把,你就得多一笔拖把的生产成本,运输成本等等。
从这里可以看到,边际成本越低越好,这样利润就会越高。
那边际成本有没有可能等于零呢?
腾讯开发了一款叫「微信」的产品,虽然前期投入了大量的开发成本,但是现在每增加一个客户,几乎不需要再增加腾讯的额外成本,也就是说,微信这个产品的边际成本几乎等于零。

3.购买次数:

一个客户一辈子在你这里,平均会消费几次?

客户终生价值的公式:

凑齐这三个要素,我们就能写出计算客户终生价值的公式了:

客户终生价值=(客单价-边际成本)× 购买次数
客单价越高,边际成本越低,购买次数越多的产品或者服务,说明这个项目的盈利能力越好,它的项目估值就会越高。

估值维度二:获客成本

这是对项目「发展能力」的估算。

你的获客成本越低,就说明你发展能力越强,你这个项目的估值也就越高。

比如,你招了10个销售人员,每月付给他们1万元的工资,2个月下来,才新增一个客户,那你的获客成本就是20万。

为什么有些明星、网红出来创业,一开始就能有很高的估值?
那就是因为他们自带粉丝,可以用他们自己的存量粉丝导入到新业务中,在短时间内快速聚集海量的用户;又因为自己对这些用户有信任背书,用户自带高转化率,所以整体获客成本极低,项目估值自然也就高了。

烧钱的逻辑是什么?
客户终生价值 - 获客成本 > 0
烧的是获客成本,拼客户终生价值,只要用户后续能一直能在我这里买买买,总收入大于我的获客成本,我就愿意在前期烧烧烧,用短期的补贴带来长期的收益,这非常值!越烧钱越多!

相反,只要是不符合这个逻辑的烧钱方式,都是真的在烧钱!

估值维度三:用户规模

这是对项目「成长空间」的估算。

什么是用户规模?
就是你这个项目,最多可以获得多少用户。

你做任何产品,必定会进入某一个市场领域,比如你是做小学生的在线教育,你进入的就是K12市场。

确定好自己进入是哪个市场后,你就要估算,你最多可以在这个市场里获得多少用户?

这里你会面临2个问题:

1.市场总容量:

每个市场容量都是有天花板的,你就算占有100%的市场,那是多少,你得知道,这个就是你的天花板,赛道越大,就意味着你上升的空间越大,你的估值就会越高,这叫有想象空间。
别问我该如何知道这些数据,这些数据你都没法搞到你也就不要创业了。

2. 市场竞争:

你的想法,有没有人在做了?

如果没有人在做,你就得小心了,你是在和用户竞争,因为你不能确定你认为的需求,是否真实存在?

假定真的存在,却没有人做,你就得做好教育市场的准备,教育市场可不是闹着玩的,你好不容易花了一年的时间,把用户从无到有的培养起来了,结果竞争对手蜂拥而至,你怎么办?

所以,你也是在和看不见的对手竞争。
比如「易到用车」是2011年开始的,算得上是全球第一家互联网约车公司,比Uber都早。用创始人周航自己的话说:“干了一年,完全没有对手,心里都发毛了。”

整整教育了市场一年,来到2012年,移动互联网的元年,一瞬间,各种移动APP爆炸,Uber、滴滴、快的及100多家各种各样的网约车公司同时出现,你过去1年做的事,别人用资源,用资金,几个月就赶上了,还因为有你的前车之鉴,他们做的更好了...

那如果你的想法已经有人在做了呢?
那你就得知道有多少人在做?他们做的情况如何?然后,你就得掂量一下自己的能力和资源,能否战胜他们?能从他们手里抢来多少市场份额?

这些问题,你不问自己,将来遇到投资人也会问你,投资人不问你,市场也会找你要答案。
所以,根据你对自己能力的评估,对市场容量和竞争者的分析,给项目估算一个市场份额,估算一下最多自己可以抢到多少用户?

估值维度四:风险成本

这是对项目「风控能力」的估算。
 
什么是风险成本?
就是你的项目如果失败了,一分钱没挣到,最多会损失多少?

换句话说,就是如果你一个客户都没有的情况下,依然要支付的费用是哪些?有多少?

比如你建厂投入的设备,购买的办公用品,你招募员工发放的基本工资,公司每个月的房租,店铺的装修费等等...

这些在你没有任何客户的时候,也必须要投入,这些就是你的风险成本。

你不能说我的项目有可能一年挣1个亿,但是得先投入20亿建厂搞研发,那万一失败了怎么办?这个损失就太大了,这样的项目看似盈利能力很诱人,但是因为风险太大,也没有人愿意投。

所以,你的想法在瓜熟蒂落之前得先做个假设
假设你倒腾了半年,投资了一定数额的钱,结果啥都没搞出来,一个付费用户也没有,投入的钱全部赔光,你是否能够承担得起这个结果?

如果不能,那你有什么办法可以降低这种失败的可能性,和带来的损失?

或者,你干脆找一些投入成本很低的项目进入?
并不一定每个想法都是要做大做强,都是要改变世界的。有些项目就是收益小,但是风险成本很低,就算失败了也亏不了什么钱,也花不了什么时间,那也可以做,做成了有个细水长流的收入,做不成也不会有什么损失。

比如我有个朋友做了一款「白噪音」软件,就是里面有一些下雨声,流水声,风声,咖啡厅杂音等等,这对我这种需要一个专心环境的人来说很有用。

因为功能和界面都极其简单,所以花了3个晚上的时间就做出来了,后期几乎不需要怎么维护,现在每个月有几千块广告收入,虽然不多,但是几乎不需要花精力,也是很好的一份收入,这就是一个好项目。

所以,不用每次都想的都特别伟大,要考虑你的风险成本,在投资领域有个行话叫「风险偏好」,你是愿意搏一把?还是求安稳?要做适合自己风险偏好的项目。

很多人创业,都看到了可能带来的收益,但是并不关注风险,更不知道该如何转移这些风险,这是很危险的。
如果你的风险控制能力很好,可以把项目的风险成本降到很低,你的想法就靠谱很多。

“伟大的商业理论,往往都来自于军事理论”
 
所谓创业,就是在无数城池之中,攻下一座适合自己的城池,然后建立自己的商业帝国。那么,一个将军是如何攻城的?
侦查(市场调查)
试探(市场测试)
防御(建立壁垒)
1、市场调查
在攻打一座城池之前,将军一定会派人侦查敌情,再来决定是否下令攻城。
敌人城内兵力部署情况?
敌人粮草弹药是否充足?
城内百姓都拥护他们吗?
现在是不是攻城的时机?
只有做好了这一系列准备工作,才能制定一系列作战计划,而不是凭着匹夫之勇就急功近利的开始攻城。
反应在创业过程,就是有了创业计划之后一定要进行市调,再来决定是不是投入全部的财力和精力去做这件事情。
市场上的同行有多少家?
市场上的商家盈利情况?
有没有解决客户的需求?
——市场上的同行有多少家?
想要搞懂一个市场,最快的方式就是将整个行业现状一一分析一遍。当你决定踏入一个全新的行业,市场调研是必须要做的工作。
比如说你要开一个店,你至少要了解下这条接上有多少同类的店,是不是靠近附近的商圈?都有哪些标志性建筑?每天大约有多少的人流量?这些人做什么工
一般来说,一个市场不会存在一家通吃的情况,所以你要去了解这个市场的情况:他们的产品各有什么特点?他们的销量情况分别怎么样?做的好的商家采用了什么策略,哪个时间段人口最多?你要租的门店之前有没有经过多次转租?
把你能遇到的,能想到的问题全部记录下来,越多越好,你考虑的越详细越周到,你踩坑的几率自然也就越低。相信我,市场调查工作的重要性在怎么强调也不为过。
 
——有没有解决客户的需求?
现在的商业环境,已经不是当年那个随便倒些货就能卖的时代,而是解决消费者需求的时代。
所以,你了解了市场环境之后,还需要去分析你的产品能不能满足消费者的需求?你的产品与他们有什么不同?因为做生意最终做的还是人心。
就像一场战争,如果你的军队都不能获得群众的支持,怎么可能获得胜利呢?群众只会避之惟恐不及(就像当年抗日战争,一句鬼子来了,大家第一时间不是去迎接,而是躲起来)。
所以,你的产品必须在某个方面获得人心。如果你没有解决他们的需求,他们为什么又要选择你。
 
——敌人粮草弹药是否充足?
在战场之中,不论敌人的粮草是否充足,都应该想办法断了敌人的粮草。让敌人军心大乱,从而不攻自破。
回到商场之中也一样:他们都盈利吗?他们都亏本吗?假如盈利是因为什么盈利?假如亏本又是因为什么亏本?如果你进入这个行业,需要怎样才能盈利?
所有的这一切,可以根据经营成本和销量来评估一下“盈亏平衡点”。你需要去计算一下大概的经营成本,然后估算一下每天需要多少销量才能收支平衡。
有了这个“盈亏平衡点”,你每天都会有一个自己的目标,不会像无头苍蝇一样到处乱窜。知道需要多少资金才能启动这个创业计划,接着,你就会去做引流计划。
比如说你的目标消费群体会在哪些场景出现?然后看看哪些属于你的基本引流渠道,把所有的免费渠道通通都铺一遍,付费渠道根据你的运营预算做一下筛选,最终找到你的高性价比渠道。
甚至,如果对手的粮草充足,你还应该想方设法截流,尽可能最大程度断了同行的“粮草”。
一个创业公司能不能生存,取决于有没有对市场进行精准分析,能不能解决消费者的需求,并且从中获取到利润差价。

2、市场测试
“创业不是赌概率。”
通过市场调查分析之后,需要做一个小范围测试,验证之前的市场分析,再去决定要不要投入全部精力和财力。
就像战场打仗一样,如果敌人都是在用“空城计”伪装呢?就好像之前一些搞传销的,在韭菜面前永远都是山珍海味、日赚斗金,一旦进去了就大家分吃一锅粥。同样的道理,一个行业也不能只看表象。
所以,一个行业好与不好,不仅要进行大量的市场调查,还需要进行科学的测试,一来可以看看市场行情怎么样,二来可以看看自己有没有相关能力和资源去驾驭这个行业。
一般来说,主要测试两个方面:
测试有没有市场:
比如说,我前段时间看到一个这样的提问:
 
我最近听朋友说了一个项目,想请您判断一下合法性。一款自助售卖果汁机,3万投资一部机器,公司承诺安排渠道点落地,例如加油站、电影院。3万的话包括有1.6万元的原料,预计可以卖7200杯,预计77天回本。
我不需要管理,渠道点会有人管理,利润分渠道管理员一半,我负责进原材料。他们说我推荐A投资机器就会有6千元提出,推荐10人后就会变成代理身份。
之后直接推荐一个人就能拿1万元提成,间接推的有4千,就我推A,A推B,我就有4千,A有6千。 (我直接推荐的人以后每次进货原材料我都有10%的提成)请问这样有没有违规违法呀?
当然是先测试。你可以先投资一台,看看盈利的情况怎么样,如果77天真的可以回本,那为什么还介绍别人投资。自己直接就投了。如果不能回本,就别祸害自己亲戚朋友了。不要把赚钱的基础建立在拉人头的基础上。
再比如说,我之前遇到一个创业者的问题:
他是做眼睛护理产品的,大概就是那种近视眼人群或者经常在电脑面前工作的上班一族需要用的,代理了一个品牌之后,发现销量也不怎么明显。明明很多人会需要这样的产品,怎么就是不行呢?

先不谈他的产品组合问题。最大的问题就是——“没有经过市场测试”,比如说在自己的朋友圈搞个特价活动,或者直接在哪里做个体验装产品,过一段时间看看用户反馈的结果。
如果反馈效果好,那就可以加大资金投入,如果反馈不好,那就应该谨慎投资。因为有时候一个产品能不能推广出去,不一定就是单纯的靠个人能力或者说营销,还有时间、价格等因素。
测试产品复购率:
“不能让消费者分享的产品,通通都是半成品”
一个产品好与不好,不能只看当时的销量,更要注重复购率。你一个产品卖出去之后,顾客一年半载都不买第二次也没有什么意义。要知道,拉新的成本是很高的。
比如说我有一个做餐饮的客户,为了做让大家放心的餐厅,直接自己投资了一个农场,所有的食材全部由农场供应,蔬菜自己种植肉类自己养。
所以,就先开一家小型的体验店,看看顾客反馈的结果。在得到大量的好评和推荐之后,立马开了一个旗舰店,现在旗下分店加起来有二十家。
比如说如果你想做电商,你首先要做的并不是急着给店铺装修、找平面设计大量好看的图片,而是先采购少量的产品在自己朋友圈进行试销。如果不是因为营销问题导致的销量情况不好,可能就要考虑放弃。
判断一个产品好不好的标准主要有两个:
你的员工愿意为公司的产品进行推荐吗?你的客户愿意为公司的产品进行推荐吗?
 
如果这两个都没有问题,那么你创业已经成功没有什么太大阻碍,并且可以考虑快速复制。因为自媒体时代,人人都是一个传播渠道。

3、核心优势
如果一个行业利润很可观又非常有前景,那么一定会吸引很多的人进入,这是一个很常见的商业现象。就像一个战略要地,所有的兵家都想要占领。
你市场调查做好了,也进行了测试,觉得可以大干一场了。但是很有可能你刚开张不久,就有人盯上了这一市场,所以永远都不要低估了国人的强大模仿能力。
而你要做的并不是怎样防止别人进入这个行业,因为几乎没有哪个行业不会遇到这个问题。即使你有什么惊人的商业价值机密,在互联网时代用不了多久也会被人知道。
在军事上也一样,一个将军无法阻止别人进攻的想法。只能通过制定一系列的军事行动让人望而却步(比如说派一名悍将震慑对方)。
所以,当有同行出现时,你反而应该问自己:
如果别人做了,自己还能不能坚持下去?
如果互相打价格战的话会不会两败俱伤?
如果你也用价格促销,顾客会增加多少?
如果真打价格战,你觉得可以维持多久?
停止促销之后,顾客会不会继续来消费?
如果没有同行,你的店会不会顾客盈门?
将以上问题考虑清楚之后,你还要考虑:促销可以带来客流和转化率,但客单价和复购率怎么解决?又或者说,产品、营销、渠道,在这三个要素上还有哪些可以做的?
如果产品都一样,那你可能需要在其它两个方面多下功夫(比如之前听说现在大多数人爱吃的“周黑鸭”,早期两姐妹的配方都是一样的,后面姐姐创业失败了,现在的周黑鸭却火了)。

产品、营销、渠道,你总要有一个核心竞争力。毕竟,价格战从来都不是长久之计。你需要像在战场一样,建立自己的防御部署,让别人无法进入你的领域。

Tags:创业   点子

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